Z Internetu wybieram dla Ciebie najsmaczniejsze kąski

Autor: Wanda Loskot

Jak pisać w taki sposób, żeby czytelnik
nie tylko CHCIAL to czytać, ale żeby
ZROZUMIAŁ co piszesz – i nawet
pod wpływem czytania zadziałał!

1. USTAL CEL TEGO CO PISZESZ
Nie próbuj teraz sprzedawać. Można sprzedać cos za jednym zamachem, w jednym tylko liście — ale do tego trzeba naprawdę silnego listu. Mimo, że sama uczę ludzi jak pisać by sprzedawać, jak juz naprawdę chce mieć list który sprzedaje to zatrudniam fachowca.

Podkreślam to, żebyście generalnie rzecz biorąc UNIKALI sprzedawania w listach. O wiele łatwiej stworzyć serie listów i zamiast sprzedawać, po prostu rozwijać znajomość pisząc o tym co interesuje adresatów najbardziej. To powoduje, że ludzie z chęcią czytają to co piszesz, nawet wypatrują twoich listów, w pewnym momencie do ciebie lgną i sami zechcą kupować, bo będą zaintrygowani twoja osoba i w trakcie tej wymiany nabierają juz do ciebie także zaufanie.

A wiec jaki masz cel? Zawsze kiedy cos piszesz zastanów się co chcesz wywołać u czytającego? Rożne mogą być te cele. Czy chcesz żeby się o czym dowiedział, żeby nabyli wiedzy? żeby wygrać ich zaufanie? czy chcesz ich oczarować? albo zmusić do myślenia? albo chcesz, żeby na ciebie zagłosowali? albo żeby zapisali się na prenumeratę darmowego biuletynu? albo spowodować, żeby cię polecili komuś innemu? może chcesz ich rozbawić?

W wypadku tego Specjalnego Raportu twoim celem jest stworzenie atmosfery zaufania. To co piszesz nie może ich zawieść. To musi być cos, co wzbudzi w nich po przeczytaniu zadowolenie, że się zapoznali z ta informacja bo przyniosło to im jakieś korzyści. Nawet wdzięczność, że się podzieliłeś z nimi tymi informacjami.

2. ZORGANIZUJ CO PISZESZ
Z góry zadecyduj co gdzie umieścisz. Generalnie rzecz biorąc początek i koniec są najważniejsze. Bo wszyscy czytają nagłówki i … koniec. W listach czyta się zawsze PS, nawet jeśli się nie czyta całego listu. Podobnie jest z książkami – nawet jak nie czytamy ksiązki zaglądamy na koniec (no, chyba ze to kryminał

Warto wiec poświęcić trochę czasu, żeby napisać dobry nagłówek. Bo to od nagłówka właśnie zależy czy ludzie w ogóle będą czytać nawet pierwszy akapit. Jeśli nie chwycisz czytelnika jak byka za rogi zaraz na początku, to może się okazać, że po prostu NIE MASZ czytelnika, wiec nieważne co dalej. Jeśli nagłówek ich nie wciągnie, to choćby nie wiem jak wartościowe było to co napiszesz, nie będą tego czytać. Wiec nagłówek jest ogromnie ważny. Ja często tworze 10-20 rożnych nagłówków zanim wybiorę ten jeden który użyje.

3) PISZ PROSTYM JEZYKIEM
Proste wyrazy i krótkie zdania są łatwe do zrozumienia. Pamiętaj, że teraz nie chodzi o to, żeby dostać piątkę z polskiego popisując się swoja znajomością języka. W marketingu trzeba zapomnieć wiele rzeczy, których nas pani od języka polskiego uczyła. W szkole nas uczono żeby się “mądrze” wyrażać. Ogromnie liczyła się elokwencja i używanie niekonwencjonalnych wyrazów, których znaczenia można się doszukać zaglądając do słownika wyrazów obcych.

Jeśli chcesz pisać, żeby być zrozumiałym w życiu na co dzień, wszelkie trudniejsze wyrazy to plaga. A w zasadzie każdy wyraz dłuższy niż trzy sylaby jest juz “trudniejszy” i zniechęcający wiele osób do czytania – nawet tych oczytanych, którzy nie maja problemów ze zrozumieniem bardziej skomplikowanych slow. Jeśli chcesz ludzi ZACHECIC do czytania tego co piszesz (a na pewno chcesz) staraj się używać jak najkrótszych i najprostszych slow.

Pisz tak jak mówisz. Nie obawiaj się zacząć zdania od “bo” albo od “ale”. Nie bój się jednego wyrazu zamiast całego zdania. Albo dwóch slow. Jak tu. Urwane zdania są OK. Bo tak się mówi. To nie znaczy, że to będzie głupio wyglądać. Albo niepoprawnie. To będzie tylko łatwe do czytania.

Kiedy piszesz swój Specjalny Raport – albo list albo broszurę, albo stronę internetowa – twoim celem nie jest popisanie się tym co potrafisz. Twoim celem jest czytelnika do czegoś przekonać. A pierwszym krokiem do przekonania jest, żeby przeczytali od początku do końca to co piszesz. Bez trudności, bo niestety jak będą trudności to czytać nie będą. Podkreślam jeszcze raz: żeby to co piszesz czytało się szybko, łatwo i przyjemnie, musi to mieć łatwa i przyjemna formę. Zapomnij wiec ten oficjalny język nafaszerowany skowami, których nikt na co dzień nie używa.

Oczywiście to nie oznacza, żeby zapomnieć o gramatyce. Nie, nie, nie. Gramatyka jest bardzo ważna, bo porządkuje ona wiele rzeczy. Nie chodzi o to, żeby lekceważyć gramatykę, ale nie trzeba się jej ściśle trzymać. Gramatyka powinna nam życie ułatwiać – nie utrudniać. To powinno być poprawne gramatycznie, żeby ludzi to nie raziło w oczy. Język potoczny nie razi tylko wciąga do czytania, ale wystrzegaj się błędów ortograficznych jak ognia – TO rzeczywiście razi.

Unikaj wszelkiego typu żargonu! To prawdziwa plaga. Żargon jest świetny jeśli się komunikujesz z tymi, którzy znają go równie dobrze co ty – a to rzadko kiedy są twoi potencjalni klienci. Dobrym sprawdzianem czy to co piszesz jest dobrze napisane jest dać to do przeczytania na glos 14 letniemu dziecku. Niech to przeczyta na glos i spytaj czy zrozumiał. Jak nie zrozumiał, to musisz to przeredagować, żeby było łatwiejsze do czytania i do zrozumienia.

Chodzi przede wszystkim o to by pisać tak, żeby się chciało czytać to co piszesz. Żeby w przyszłości nie unikano twoich listów, żeby ich nie odkładano na kupę i nie wyrzucano do kosza – ale żeby to CZYTANO!’

Pytanie. Ile z tych rożnych listów, broszur, reklamówek które ty dostajesz, czytasz naprawdę od początku do końca? Chyba niewiele? Dlaczego? Bo są koszmarnie NUDNIE napisane. Napuszonym, pełnym żargonu językiem, który kompletnie do ciebie nie przemawia. Nawet jeśli ludzie MOGA zrozumieć ten trudniejszy język, to nie znaczy ze zaraz to LUBIA czytać. Pamiętaj, że kicze są bardziej poczytne niż literatura piękna, niestety. Nie bójcie się kiczu

4. KONCENTRUJ SIĘ NA CZYTELNIKU To nie powinno juz cię zaskoczyć, bo stale się tu przewija temat koncentrowania się na odbiorcach, a nie na sobie. A wiec nawet jeśli piszesz o sobie, albo o swojej firmie – koncentruj się na czytelniku, bo twój czytelnik jest teraz ważniejszy. Myśl o tym w jaki sposób to co piszesz może jemu POMOC.

Samo napisanie jest dość proste, chodzi jednak nie tylko o to, żeby przelać słowa na papier, ale o to, żeby pisać w taki sposób, aby to dotarło do twojego czytelnika. A co dociera? Wszystko co dotyczy właśnie czytelnika. To dlatego najbardziej wciągające do czytania i “docierające” do czytelnika słowa to TY, TWOJE itp. odpowiedniki gramatyczne. Możesz łatwo zmierzyć swoja efektywność pisania. Na czym się koncertujesz? Przyjrzyj się blisko temu co piszesz i policz ile razy użyłeś słowa JA, MOJE itp. a ile razy TY, TWOJE itp. Relacja miedzy tymi grupami slow powinna być przynajmniej 1:3 – to znaczy powinno być przynajmniej trzy razy więcej TY, TWOJE, TOBIE itp. niż JA i MNIE, MOJE…

To jeden z tych sekretów pisania – jak cos jest o TOBIE, to bardziej prawdopodobne ze to przeczytasz niż jak to jest o mnie – albo nawet o nas wszystkich. Moja ulubiona zabawa to zmiana podmiotu w zdaniach moich klientów – np. zamiast “Nasz firma zaprasza” możesz napisać “Jesteście Państwo zaproszeni”. Choć to może przesada, bo specjalne zaproszenie i tak wciąga

5. PISZ O TYM CO *ICH* INTERESUJE
Z pisaniem jest trochę jak z mówieniem. Żeby wciągnąć kogoś do rozmowy, zawsze mów na tematy interesujące rozmówcę. A wiec także PISZ na tematy które absorbują czytelników, bo chcesz ich wciągnąć do czytania, prawda? Pamiętaj, że ich kompletnie nie interesuje co TY będziesz z tego mieć – ich interesuje tylko co ONI będą z tego mieć. A wiec musisz im dostarczyć najbardziej pożądanych przez nich informacji. Uwaga: nie zakładaj, że tylko opisując swój produkt albo usługę, zaraz ich INFORMUJESZ o czymś co ich interesuje. To jest nagminnie popełniana pomyłka. To jest informowanie – to sprzedawanie!

Dlatego znajomość tych, do której się zwracasz jest tak ogromnie ważna. Wejdź w skore czytającego. Tak, to wymaga dobrej znajomości grupy docelowej – bez tego ani rusz. Na czym im zależy? Co chcą? Czego się obawiają? Dopiero kiedy sobie zdajesz z tego sprawę, możesz pisać w taki sposób żeby się to jak najbardziej odnosiło do tego co oni chcą wiedzieć. Pamiętaj, że nawet jeśli ktoś zaczął to czytać, czytelnik i tak może przerwać czytanie w każdej chwili i wyrzucić to do kosza.

6. ZROZUM PRZEWAGĘ PISANIA
Pisząc masz spora przewagę w porównaniu z rozmowa, szczególnie jeśli chodzi o rozmowę z kimś kogo nie znasz. Mówiąc łatwo się rozproszyć i zboczyć z tematu – łatwo tez zrobić złe wrażenie nie umiejąc dobrze słuchać. Pisząc, możesz spędzić tyle czasu ile chcesz, żeby dokładnie przemyśleć co piszesz. Masz wiele kontroli – możesz się przygotować i ująć to w słowa dokładnie tak jak chcesz, bez ryzyka, że cos ci wymknie nieopatrznie pod wpływem chwili albo w ogóle wypadnie z głowy i zapomnisz o tym wspomnieć. Nie musisz się nawet obawiać swojego jąkania albo tremy. W ogóle nie ma się czego wstydzić.

W mówieniu, jak juz popełnimy pomyłkę albo palniemy głupstwo, nawet jeśli się szybko połapiemy i chcemy to sprostować, słowo się rzekło i często te nasze starania o to, by sprostować nieporozumienie powodują, że brniemy jeszcze głębiej. W pisaniu można wszystko dokładnie przemyśleć, zredagować i wyszlifować tak, żeby uniknąć wszelkich nieporozumień.

Pamiętaj, że KAŻDY może pisać dobrze, ale trzeba tutaj więcej niż tylko chcieć. Trzeba także to co piszemy skracać i redagować. I to nie tylko za pierwszym podejściem. Nie raz, ale kilka razy. Ludzie, którzy narzekają, że nie umieją dobrze pisać, tak naprawdę to nigdy nie próbują wystarczająco. Spodziewają się, że to co napisali będzie wystarczająco dobre za pierwszym zamachem – a ponieważ to się rzadko zdarza nawet doświadczonym ludziom pióra, od razu się poddają mówiąc “nie mam talentu do pisania”. Nie wpadnij w te pułapkę negatywnego myślenia.

Ernest Hemingway przepisywał swoja powieść “Pożegnanie z Bronia” ponad 50 razy! Większość z nas nie pisze powieści na szczęście wiec nie potrzebny jest nam talent na miarę Hemingwaya. Ale warto o tym pamiętać – jeśli Hemingway musiał przepisywać, nie licz na to, że ty za pierwszym, drugim, albo nawet trzecim podejściem napiszesz naprawdę dobry list, naprawdę dobra ulotkę, naprawdę dobry raport… Musisz to kilka razy zredagować. Na szczęście dzisiaj redagowanie jest o wiele łatwiejsze niż w epoce Hemingwaya. Przepisywać w ogóle juz nie musimy, choć w dalszym ciągu jest to ogromnie pomocne.

Podkreślam, że żeby to co piszesz naprawdę się dobrze czytało, trzeba zawsze wielokrotnie to przeredagowywać. Ja sama mam wrodzona łatwość pisania, ale każdy list, każdy artykuł, nawet każdy zapis do tego blogu redaguje kilka razy. A wiec nawet jeśli masz dryg do pisania, pamiętaj o tej konieczności redagowania. Jeśli zaś tego drygu nie masz, nie poddawaj się i nie machaj ręka – to po prostu znaczy, że musisz się bardziej starać, żeby uzyskać podobne wyniki – nie mniej!

7. ZROZUM WADY PISANIA
Pisanie ma ogromna przewagę, ale ma także wiele wad w porównaniu z mrowieniem. W rozmowie możesz śledzić reakcje rozmówcy na to co mówisz i szybko dostosować się do tych reakcji. Jako autor nie masz okazji do tego, żeby widzieć twarz osoby, która czyta to, co napisałeś. Na przykład w tej chwili, czytając moje słowa mógłbyś umierać z nudy, albo zaśmiewać się ze mnie do rozpuku a ja tego bym nie widziała.

Co ważniejsze, nie widzę kiedy cos co napisałam jest dla ciebie niezbyt zrozumiale, zbyt zawile. Nie widzę tez twojego wyrazu twarzy kiedy masz swój “acha” moment albo kiedy się próbujesz nad czymś zastanowić. Nie wiem kiedy kiwasz głowa ze zrozumieniem, a kiedy się niecierpliwisz bo rozprawiam o czymś o czym od dawna wiesz.

Chyba najważniejszą rzeczą do zrozumienia tutaj jest, że ludzie o wiele szybciej przestana czytać cos co przestaje interesować, niż przestaliby słuchać. Jeśli np. masz okazje by zrobić prezentacje w jakiejś grupie i to co mówi nie jest dla nich interesujące, większość osób i tak pozostanie na sali, na ogol nawet udając ze słuchają. Niewiele osób czuje się wystarczająco swobodnie by wstać i wyjść z wykładu, który ich nudzi – nie chcą przeszkadzać innych, nie chcą obrazić wykładowcy i często nawet nie chcą się sami do tego przyznać

Kiedy rozmawiamy z kimś osobiście, większość osób stara się stwarzać wrażenie, że nas słuchają i w jakiś sposób nawet podtrzymują rozmowę NAWET wtedy gdy ich… nudzimy. Po prostu z grzeczności. Niestety nic takiego się nie zdarza przy czytaniu. Nie licz tutaj na grzeczność czytelnika. Tylko moment nudy, tylko moment straty zainteresowania – i do widzenia. Ciao! List trafia na biurkowa kupę papierów, albo wprost do kosza. A w sieci czytelnik klika w myszkę i odchodzi w sina dal. Szczególnie teraz w erze Internetu, ludzie maja bardzo krotka uwagę. Ja musze się stale koncentrować i pamiętać o Tobie drogi czytelniku – a ty podczas pisania musisz stale o tym myśleć i koncentrować się na NICH, na TWOICH czytelnikach. Koniecznie pamiętaj o tym jak łatwo stracić ich uwagę.

8. WEZWANIE DO DZIALANIA
Koniecznie poproś czytelnika żeby cos zrobił. Żeby w jakiś sposób odpowiedział na to co piszesz. Wzywając czytelnika do działania, możesz łatwo zmierzyć ile osób odpowiedziało na ten apel. Takie wymierzalne wyniki pozwolą ci ocenić na ile efektywne jest twoje pisanie. Do czego możesz wezwać? Żeby się na cos zapisał, żeby na cos odpowiedział, żeby wyraził swoja opinie, żeby poprosił o więcej informacji na dany temat albo żeby do ciebie napisał, albo zadzwonił… To cos posunie naprzód te tworzącą się miedzy tobą i czytelnikiem relacje – to cos co czytelnik zrobi w odpowiedzi na twoje wezwanie przybliży go znacznie do tego by od ciebie kupił.

Łatwo zauważyć, że każdemu kto wyładuje na moich stronach, nawet w blogu, oferuje prenumeratę mojego biuletynu, albo żeby się zapisać na poniedziałkowe czaty, albo żeby obejrzeć prezentacje multimedialna, albo żeby polecić moje strony znajomym itp. Także na końcu każdego artykułu publikowanego w gazetach albo na innych witrynach internetowych zawsze zachęcam czytelnika do odwiedzenia moich witryn.

Zależnie od tego co jest twoim produktem albo usługa i zależnie od tematu który poruszasz, powinieneś także poprosić czytelnika by na ciebie zagłosował, żeby ci przysłał ci email ze zgłoszeniem, nawet żeby ten ktoś przyszedł z kuponem do twojego sklepu.

Unikaj jednak czegoś w stylu “zapraszamy do odwiedzenia naszej firmy” – bo samo to nie daje nikomu żadnej korzyści. Zaczekaj do działania ale bądź ostrożny. Oferty są konieczne w biznesie, ale nie rob ich w momencie nawiązywania znajomości, bo łatwo spłoszysz kogoś kto dopiero co zaczyna nabierać do ciebie zaufania. Kiedy ktoś odmówi zaraz przy tym pierwszym podejściu i nawet nie pozwoli się zidentyfikować, nie masz juz później szans na to by tej osobie zaoferować cos innego. Dlatego właśnie podałam powyżej cala litanie rzeczy, o które można poprosić bezpiecznie, nie narażając się na odmowę.

Pamiętaj, umiejętność pisania nie jest kwestia wyboru w dzisiejszym świecie dominowanym przez wymianę informacji. Teraz, bardziej niż kiedykolwiek w historii świata, tak wiele się opiera na słowie pisanym. Listy, ulotki, reklamy itp. które nie są dobrze napisane oznaczają przegapione okazje, stratę czasu i DUZO nie zarobionych pieniędzy, które zamiast ciebie…. zarabia ktoś inny. Oczywiście tutaj się to wszystko znowu obraca wokół tego twojego celu, który powinien być realistyczny – poproś czytelnika o cos, co realistycznie MOGA zrobić. To powinna być propozycja nie do odrzucenia. Coś, co zachęca zrobić coś z wielka ochotą.

Wanda Loskot jest cenionym w USA doradcą do spraw rozwoju biznesu. Odwiedz jej polską witrynę SukcesTwojejFirmy.com gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów i nawet bezpłatny Kurs Planowania!